WORLDWIDE MANAGEMENT
Management-Skills im global Village
Mache das Beste aus dir, etwas Besseres kannst du nicht tun.

- Ralph Waldo Emerson -
 
Expertenbeiträge
 
Auslandsaufträge gewinnen und Projekt erfolgreich ausführen
Autor: Joanne Huang
 
Effektive Koordinierung zwischen Kundenansprüche, technischer Realisierbarkeit und wirtschaftlicher Interesse des Unternehmens

Der Wettbewerb um Aufträge wird immer härter. Die anspruchsvollen Kunden, die nicht schlafenden Konkurrenten aus der ganzen Welt und die fremde Länder und Sitten setzen den Unternehmen unter starkem Leistungsdruck. Setzt man sich durch und gewinn die Zusage, beginnt die Knochenarbeit erst dann bei der Verhandlung um den Vertrag und während der Projektausführung. Dabei ist die große Herausforderung nicht die technische, sondern intellektuelle und interkulturelle Konfliktpotentiale. Die Länderunterschiede in den Geschäftskulturen, Denken, Kommunikationsgewohnheiten, etc. erschwert die Verständigung zwischen ausländischen Partner und belastet den gestrebten Projekterfolg. Europäer sind z.B. daran gewöhnt, die Ziele und die Rahmenbedingungen gleich auf dem Tisch offen zu legen. Asiatische Auftragsgeber dagegen vermitteln ihre Ziele bzw. wahre Interesse nach und nach. Von der Anfrage bis Auftragerteilung sind gewöhnlich viele Verständigungsgesprächen nötig. Die Pflege einer freundlichen Kommunikation mit den Schlüsselpersonen begleitet von gutem Beziehungsmanagement wird als angemessene Kundenbetreuung betrachtet. Deutsche Unternehmer sollen dafür wesentlich mehr Zeit und Energie einplanen.

Wer bereit ist, sich vor der Herausforderung der Auslandsprojekte anzutreten, muss gewisse Anpassungsbereitschaft mit sich bringen. Vor Ort wird Projektmanager erwartet, die lokalen und Gebräuche und Spielregeln zu respektieren und gleichzeitig die Schwierigkeiten zu überwinden. Eine Erweiterung der persönlichen Werkzeugskisten ist zwingend notwendig. Die Koordinierung zwischen allen Beteiligten und Interessengruppen ist gekennzeichnet von Auseinandersetzungen und unermüdenden Annäherungsversuche. Projektmanager muss situationsbedingt kaufmännisch denken und diplomatisch handeln können. Konflikt- und Konsensfähigkeit stellt sich daher als die Schlüsselkompetenzen dar. Empathie und interkulturelle Kenntnisse helfen hier dazu, viele unnötige Missverständnisse zu vermeiden.

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Für die Konfliktbewältigung dient das eigene Bauchgefühl als ein zuverlässiges Instrument. Es unterstützt bei der Entscheidung, wann man die harte oder sanfte Konfliktsfähigkeit einsetzen solle. Die "harte" westliche Konfliktfähigkeit überzeugt durch direkte und sachliche Argumentation. In asiatischer und arabischer Geschäftswelt geht man dagegen sanft und langsam auf Konfrontationskurs. Eine offen trockene Argumentation leistet keine wirkliche Überzeugung und ist gerade gut dafür, den anderen zu provozieren. Sanfte Konfliktfähigkeit ist die Methode der Konsensfindung. Es heißt keinesfalls nachgeben, sondern ein Fingergefühl, wann man hart bleiben und wann den anderen atmen lassen soll.

Auf der globalen Wirtschaftsbühne ist Deutschland ein viel geachteter Leistungsträger. Weltweit berühmt sind die Deutschen durch ihre Professionalität, Technologie, Qualitätsbewusstsein und Zuverlässigkeit. Aber ihnen werden auch den Charakteristiken wie Prinzipchenreiter, Streitsucht und Unflexibilität nachgesagt und lagebedingt von deren ausländischen Partnern als einen unangenehmen Partner empfunden. Stereotypen müssen nicht richtig sein. Aber sie zeichnen mögliche Neigung eines Volkscharakters auf. In Auslandsprojekte werden Projektmanager oft unter Geduldsprobe gestellt. Oft erlebt man die Überraschungen ohne Vorwarnung. Es ist deshalb wichtig, eigene Grenze zu erkennen und sich mental darauf vorzubereiten. Die chinesische Weisheit besagt "Wenn man sich selbst kennt und die anderen kennt, erzielt man Erfolg."

sDer Teufel steckt im Detail. Die Erfahrungen und Expertenwissen sind wertvoll und unbezahlbar. Die GPMs Veranstaltung "Tag des internationalen Projektmanagements", die am 30.05.2016 in Frankfurt stattfindet, bietet sich als ein guter Plattform für Berichtausstattung und Erfahrungsaustusch. Experten und Interessenten erhalten die Möglichkeit, eigene Erfahrungen weiterzugeben und von dem Wissen der anderen zu profitieren.


Weitere Expertenbeiträge:
* "Dancing With Chaos in Harmony" - Diversity Enriches the Project Skyline (English) (Joanne Huang)
* Mitarbeiterführung in der anderen Kultur (Jörg Kolitsch) - Motivation

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